券商营业部战略转型：降本增效与业务升级

　　近年来，券商营业部的撤并持续深化。证券行业营业部“减法革命”背后，是线下网点高运营成本与数字化渠道单客服务成本的对比，行业佣金率下行下，传统模式难以为继。

　　“过去三年，我们关停50余家线下网点。”银河证券刘冰曾表示，“公司摒弃‘填补城区覆盖空白’的扩张逻辑，转而聚焦‘单点做强’。”

　　事实上，全行业来看，近两年也有其他网点排名靠前的券商在大量撤并营业部，例如国投证券等。

　　银河证券的案例是行业典型缩影，西部证券发布的分支机构规划方案同样具有代表性，方案明确提出“动态优化”策略。

　　这都揭示出，券商营业部的撤并非盲目撤退，而是战略转型的关键一步。核心逻辑在于降本增效，券商亟需将资源向高附加值业务倾斜。物理网点缩减，正伴随着服务半径扩展。

　　与此同时，一些券商增设了功能性网点，有的券商则增设分支机构，还有一些分支机构也被赋予新的使命。

　　赋予分支机构新使命与新定位

　　物理收缩的同时，券商赋予留存及新建网点前所未有的清晰定位与更高期许，营业部正从交易终端向价值枢纽迭代。

　　分支机构成为财富管理转型中枢。券商营业部将财富管理作为核心转型方向，从传统的以经纪业务为中心，转向以客户需求为驱动的财富管理模式，为客户提供全面的资产配置方案、投资顾问服务等。

　　分支机构是科技赋能载体，服务模式向数智化跃迁。一方面，券商将大量基础业务迁移至线上，完善线上交易、开户、咨询等服务平台；另一方面，通过大模型、人工智能等技术，实现客户精准营销、投资分析与风险控制等功能。

　　中信建投普惠数智中心实践颇具代表性，中信建投将许多无效客已转变成有效客户，目前已新增3.7万有效户，通过服务增加1000多亿资产。

　　东吴证券也提出了新意十足的规划：通过数字人技术打造“AI特色营业部”，实现营业部数字员工7×24小时在线接单、智能应答及高效处理客户问题。

　　东方证券打造“东方展业”平台，以数据应用为内核，将数字化赋能贯穿展业全流程，为营业部员工和投顾人员提供数字化展业工具，提升服务效能。

　　分支机构客户运营向集约化转型。全行业来看，经纪业务都面临着同一痛点，即对海量长尾客户的服务往往难以全面覆盖，与此同时，分散式的渠道运营导致效率低下，资源难以整合。

　　多家券商将“长尾客户”收归进行集约化运营，由线上运营团队通过科技手段统一服务，涵盖投顾内容生产、电话销售、在线服务等，以释放线下营业部服务压力，降低服务成本，实现业务的集中化、规模化管理。

　　国泰海通成立青浦分公司就是典型案例，将互联网业务从“分散经营”转向“集中运营”，通过统一管理、专业化分工，大幅提升互联网获客水平。

　　光大证券通过“同城集约化运营”合并低效网点，同步改造智能化服务场景，强化移动端“金阳光APP”的生态建设，将资源集中在经济发达地区和高净值客户服务，同时也提升了对长尾客户的线上服务效率。

　　分支机构向特色化和专业化迈进

　　一是设立或完善特色、重点网点。券商通过设立特色化、专业化网点，打破同质化竞争，形成差异化服务壁垒。例如，在聚焦细分客群与产业赛道方面，针对高净值人群聚集区域设立财富管理中心，提供跨境资产配置等高端服务。

　　银河证券摒弃了过去“填补城区覆盖空白”的扩张逻辑，转而聚焦“单点做强”。银河证券还实施先锋计划，打造旗舰营业部、精品网点试点。

　　申万宏源则按照地域特点，发挥地域优势，在传统优势地区精细化网点布局，在北京河北等地新设战略网点，服务专精特新企业，支持科创金融等国家政策。

　　东方证券通过新设立一批分公司，进一步完善公司组织架构，充分释放分公司的功能价值。

　　二是实施客户分层与精细化运营，提供差异化的服务。对客户进行分层管理，针对不同层次的客户提供差异化的服务。为高净值客户配备专属的投资顾问团队，提供个性化的资产配置方案和高端增值服务。

　　山西证券分别建立了针对大众客群、富裕+及高净值客群和机构客群的分级分层服务体系，每个层级的客群匹配不同的打法。

　　湘财证券通过AI大模型构建丰富的客户分级分类模型体系，基于持仓收益为客户定制策略。同时借助AI降低客户分级分类成本，将传统高成本、粗颗粒度分类模式升级为精细化模型。

　　东吴证券依据客户资产状况、风险偏好、行为习惯等关键要素，开发了600多种客户标签，完善客户画像体系。针对不同客户群体打造了多个服务品牌。

　　三是多元化业务发展，加强业务协同。除了传统的经纪、投顾业务外，积极拓展融资融券、金融产品销售、机构业务、跨境业务等多元化业务，丰富收入来源，降低对单一业务的依赖。

（文章来源：财联社）

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